Tècniques de negociació

El conflicte. Concepte de negociació

• Què és negociar?
• Quan s’ha de negociar?
• Què es pot negociar?

Fases i models de negociació

• Models de negociació: negociació per posició, negociació per principis i negociació per situació.
• Fases de la negociació.
• Preparació de la negociació.
• Conducció de la negociació.
• La rematada en la negociació.

Estratègies en la negociació

• La manipulació.
• Les tècniques de manipulació.
• Els límits de la manipulació.
• La vigilància del negociador.
• El mètode DEA.
• Raonar en termes d’alternativa.
• Disposar d’una estratègia.

Les dimensions psicològiques de la negociació.

• Tipus de negociació: Distributiva o conflictual ( de suma zero); Negociació integrativa (de suma no zero).
• Actitud i situacions que condueixen a la negociació competitiva o a la cooperativa.
• Dosificació competició-cooperació.

Utilització dels conflictes i els desacords

• L’objecte del desacord.
• Diferents etapes del conflicte.
• Principis d’acció.

Sortides de les situacions de bloqueig

• Definició dels límits.
• Límit de sortida.
• Zona objectiu.
• Límit de ruptura.
• La combinació dels límits de les parts negociadores.

Aportació de la programació neurolingüística a la negociació

• La utilitat de la programació neurolingüística en processos de negociació.
• L’aspecte lingüístic de la comunicació.

Destinataris

• Persones que hagin de negociar constantment, ja sigui per engegar un procés de canvi, un conflicte, un contracte, etc.
• Qualsevol persona interessada en  millorar les seves habilitats negociadores.