Introducció
- La importància de conèixer al client i els seus motius de compra.
- Introducció a l’estudi del comportament del consumidor.
- Factors que influeixen en les conductes de compra.
- Factors relacionats amb el client.
- Factors socials i culturals.
- Factors del producte.
- Factors relacionats amb el màrqueting del producte.
Característiques físiques i de personalitat dels clients
- Introducció.
- Característiques físiques.
- Sexe.
- Edat.
- Situació familiar.
- Morfologia.
- Discapacitats físiques.
- Conclusions respecte a l’estudi de les característiques externes del consumidor.
- La personalitat.
- Estudi de les característiques de personalitat del consumidor.
- Tipologia de client segons les seves característiques de personalitat.
- Conclusions.
- Com és el consumidor a l’actualitat.
- El consumidor i les noves tecnologies.
Influències socials
- Introducció.
- Influències socials.
- Cultura.
- Subcultures o cultures minoritàries.
- Estil de vida.
- La classe social.
- Influències de grups.
Les necessitats del client
- Introducció.
- Estudi de les necessitats del consumidor.
- Teories sobre les necessitats humanes. Aplicacions a l’estudi del comportament del consumidor.
- Introducció.
- Jerarquia de les necessitades de Maslow.
- Com convertir la necessitat en motivació de compra.
Motivació de compra
- Introducció.
- Concepte de motivació.
- Tipus de motivació.
- El grau de motivació i la implicació del client.
- Teories sobre la motivació de compra.
- La compra per instint.
- La compra com l’assoliment d’una meta.
- La compra com a conducta apresa.
- Els reforços i incentius en la compra: l’hàbit.
- Factors que influeixen en la compra de producte o servei.
- Motivació per producte.
- El color i el producte.
Procés de compra
- Introducció.
- Com influeix la percepció en els comportaments de compra.
- La percepció i els processos perceptius.
- El llindar absolut. L’adaptació.
- El llindar diferencial.
- L’aprenentatge.
- Teories conductistes de l’aprenentatge.
- Aprenentatge cognoscitiu.
- Aplicacions de les teories sobre l’aprenentatge el màrqueting i la publicitat.
- La teoria de la participació: els hemisferis cerebrals i les decisions de compra.
- Rutes centrals i perifèriques per a la persuasió.
- Estudi de la lleialtat del client.
- Estudi dels hàbits de compra.
- Fonts d’informació a nivell públic i a nivell privat.
Investigació de les necessitats i motivacions de compra
- Introducció.
- Com esbrinar les necessitats i motivacions dels clients.
- Investigació qualitativa.
- Investigació quantitativa.
- Com escollir una empresa especialitzada en la investigació de mercats i motius de compra.
Destinataris
Persones interessades en aprendre la tècnica de les preguntes per esbrinar les necessitats i motius dels clients, comprenent la importància de les motivacions, influències socials i percepcions com a factors que influeixen en la decisió de compra del client.
- Classificar al client segons les seves característiques internes i externes, per a definir un perfil que ens ajudi a segmentar el mercat i a posicionar l’empresa.
- Conèixer les característiques externes que defineixen al client: edat, sexe, morfologia, etc., així com les seves característiques internes: personalitat, motivacions; utilitzant-les per a dissenyar activitats adequades de màrqueting.
- Distingir el tipus de client segons la seva morfologia o personalitat i la forma en que es pugui adaptar el producte.
- Conèixer les principals influències socials a les que està sotmès el client i com aprofitar-les per a l’elaboració de continguts publicitaris que incentiven els grups de referència.
- Aprendre les diferents teories que expliquen el comportament de compra i com han evolucionat fins a l’actualitat.
- Prendre consciència de tots aquells aspectes del producte que puguin tenir influència en la seva venda.
- Descriure les principals formes d’obtenir informació sobre el client a través de la investigació de mercats.
- Saber les característiques que ha de reunir una agència d’investigació de mercats, per a contractar els seus serveis.
És necessari disposar d’un PC capaç de navegar per Internet. Es recomana el Google Chrome perquè és el navegador que dóna menys problemes.
